【原创】雷士照明该如何应对“精装修”？（四）

发布时间：2011-11-22

    销售及服务的差异

    雷士：零散销售个性化服务强

    雷士以广开门店的形式进行销售为主，从最初的一级市场慢慢延伸至二三线市场，到如今开拓的四级市场，雷士门店分布之广在业内是无人能及。而门店销售吸引的都是零散客户，销售对象为个人，因此决定了其小批量、零散式的销售模式及个性化服务的特点。

    来门店直接购买产品的顾客通常买的数量不会太多，但是对产品的要求却因人而异，不同的顾客喜好自然也不一样。消费者往往是按照自己喜欢的款式、要求的性能及合理的价格来挑选，销售人员则需要根据顾客的需求推荐符合其条件的产品。而根据不同客户的要求，雷士就生产了款式繁多、功能各异的产品来进行满足，同时针对不同消费者的要求提供个性化的、一对一的服务。这个过程的环节简单明了，操作起来也轻而易举。因此，相比于大批量的工程销售，无论是在技术要求上还是产品服务上，雷士所进行的零散式销售要简单容易得多。

    欧普：批量销售尽显标准化服务

    欧普一直致力于与房地产商的合作，并以工程销售为主导，其面对的消费者是个庞大的群体而非个人。因此其销售模式主要为批量销售，与此同时带来的也是标准化的服务。

    在大批量产品销售的背景下，欧普是针对一个群体的需求来生产产品及提供服务，考虑的是大部分消费者的要求，无论是从产品质量、颜色款式，还是性能要求及价格因素等，都要做到既优质又全面，能令大部分购房者满意，因此提供的也是标准化的服务。比起零散的销售模式，这个过程显然更加冗长复杂，当然要求也更高。

    但经过多年的发展，欧普已经形成了一套完善的销售模式和产业链条，并有一个专业的团队来操控整个流程，做出的产品能很快得到房产商和购房者的一致认可。因此在精装修的热潮下，越来越多的房产商愿意与欧普携手，共同打造出高品质的住房，欧普在此契机中也将会有飞跃式的发展。
 
 
    虽然雷士善于进行零散式销售，但是在精装修的趋势下，大批量的工程销售在市场中俨然更具竞争力。而工程销售与门店的零散式销售无论是在销售方式还是服务方式上都是有很大的区别。工程销售从最初产品的款式、价格到与房产商进行商务谈判、再到产品供应及售后服务，整个作业链条较长，环节较多，因此对企业各方面的要求也较高，这并不是一个小小的门店就能完成的任务，而是需要更加专业化的团队来运作。雷士在经过多年的针对零散客户来销售及服务后，已经形成了自己独有的一套模式，其过去的辉煌也是因为适应了零散市场的需求及销售方式。但当精装修来临后，雷士想要改做工程销售，在很多方面就略显不足，其原来的销售体系不适应新的市场就要进行很大的调整，但是这个调整并不是一朝一夕就能完成的，想要在新市场下延续过往的神话，雷士还有一段很长的路要走。

    精装修已经成为大势所趋，家居照明市场也在悄然改变着格局。动辄大金额大批量采购的工程采购商，在精装房市场对于产品质量、采购价格、生产研发能力等诸多方面提出了极为苛刻的要求，这需要企业在综合制造能力、资金实力、专业团队建设等诸多方面高人一筹。因此，能够真正进入精装房市场的是与这些房企大鳄相匹配的技术领先、质量过硬的巨头照明企业。

    雷士如果在一线城市的精装修市场没有竞争力，便会被挤压到二三线城市，但随着精装房的增长趋势有增无减，内地二三线城市精装房也不断涌现，如果在二三线城市也没有竞争力，那么雷士是否会被挤到四线城市，甚至于最后慢慢失去市场走到退无可退的地步？因此，雷士想要分得精装修市场这块“大蛋糕”，并在市场中牢牢占据龙头企业的位置，必须根据市场环境的变化做出相应调整，根据市场要求不断调整运营模式，重新审视和规划零售渠道管理，着力进行品牌塑造，企业竞争要贴近市场，贴近消费者，以更加优化合理的模式来应对精装修环境下的竞争！

    结语：

    在百花齐放的零售时代，雷士无疑选择了一条符合当时市场的发展之路。靠其广泛的渠道建设和遍布全国的零售店面做品牌推广，抓住了庞大的消费群体，并成功在市场中脱颖而出，创造出一个又一个的销售奇迹。但是随着劳动力成本越来越高，现代人生活节奏的加快，精装修的潮流以势不可挡之势来临，随之而来的是市场的变化。

    精装潮来势汹汹，在新的市场下，雷士的服务对象也由个人转向一个群体，其原有的销售模式和产品特点还能使其再续辉煌吗？面临市场环境的变化，雷士如果依然因循守旧，则很难在竞争的洪流中立于不败之地。只有根据市场的变化，在渠道、营销、流通和产品等方面做出相应的调整，使步伐与市场趋势一致，才能在变化中占取先机，才能使自己在这股浪潮中如鱼得水，从中得到意想不到的收获，或许辉煌的明天即将到来！当然，一个好的企业一定会关注市场的发展趋势并向其演变，我们也希望雷士在新的形势下能取得更大的成功！

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